METÁFORAS MARINERAS
Por Jorge H. Botero*
Al finalizar la primera ronda de negociaciones del Tratado de
Libre Comercio entre tres países andinos y los Estados
Unidos, un periodista le preguntó a su negociadora principal
si el equipo colombiano le había parecido suficientemente “duro” en
la defensa del interés nacional. Su respuesta fue que
le había parecido “sofisticado”; es decir,
según el diccionario, “técnicamente complejo
o avanzado”, lo cual, además de servir para ganar
la benevolencia de su contraparte, denota una característica
básica del proceso que recién comienza.
Hay dos tipos de negociaciones. Las primeras son las de carácter
reivindicatorio que se fundamentan en la fuerza o el respaldo
del Derecho. Es el caso del secuestrador que exige un rescate,
o del propietario que solicita al inquilino moroso la restitución
del inmueble. En estas situaciones no se trata de crear valor
sino, apenas, de desplazarlo de una a la otra parte. Ante el
valor inconmensurable de la vida o la libertad, el pago de la
recompensa exigida por el criminal constituye una pérdida
absoluta; lo mismo cabe afirmar desde la óptica del arrendatario
al que se le pone de presente el riesgo inminente de ser lanzado
por orden judicial.
Pero hay también negociaciones cuyo fin consiste en agregar
valor distribuyéndolo entre las partes que en ella participan.
La celebración de tratados de comercio es ejemplo adecuado
de esta segunda modalidad. Lo que los países involucrados
persiguen es optimizar sus ventajas comparativas de tal manera
que puedan exportar más y, por lo tanto, acceder a los
recursos en moneda extranjera que necesitan para importar aquellos
bienes y servicios que no producen o que otros suministran a
mejores precios y calidades.
Los atributos de ambos tipos de negociación son diferentes.
Las que denomino “reivindicativas” dan lugar a ejercicios
de confrontación. De antemano se sabe que la ganancia
del uno surge de la pérdida del otro; responden al esquema
gana/pierde. Por eso caben para ellas imágenes tomadas
de deportes tales como el boxeo, el tenis o el fútbol.
En las “agregativas” se trata de crear el beneficio
máximo para todos los participantes bajo el principio “todos
ponen, todos ganan”. Las metáforas marineras son
adecuadas para esta alternativa: el vuelo en formación
de las gaviotas, la plural navegación a remo o la pesca
con atarraya, actividades que para, ser exitosas, requieren colaboración
entre aves, navegantes o pescadores.
Con fundamento en esta clasificación, carece de sentido
ser “duro” en la discusión de tratados de
comercio; resulta más inteligente ser “sofisticado”,
dado que no se trata de dejar constancias sino de encontrar fórmulas
que a todos los participantes satisfagan.
Para merecer ese calificativo hay que prepararse bien y obtener
buenos resultados al fin del proceso. Esto último está por
verse pero en cuanto a lo primero puedo decir, consciente de
mi inevitable carga de subjetividad, que la preparación
del equipo gubernamental ha sido adecuada. Recibió entrenamiento
en el arte de la negociación, actividad que si bien todos
realizamos a diario de modo intuitivo, puede ser materia de un
aprendizaje específico. El taller en el que participó sirvió,
además, para unificar valores y estrategias. Culminada
esta tarea se dedicó, durante varios meses, a construir
el catálogo de los intereses que Colombia y los Estados
Unidos pretenden obtener y que es insumo básico de la
negociación. Ese trabajo está recogido en documento
del que existe versión pública. (www.mincomercio.gov.co)
Lamento los disturbios ocurridos en Cartagena durante los actos
de apertura, tanto como las contusiones que algunos miembros
del Congreso padecieron. La Democracia resulta lastimada cuando
fracasamos en ventilar nuestras diferencias por medios pacíficos.
En esos episodios todos perdimos.
*Ministro de Comercio, Industria y Turismo
